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內衣導購員應對策略 內衣銷售話術實用17問(專業版)

發布時間:2017-08-11 13:40:11    被關注:2495次   來源:繽紛麗人

一、怎樣讓顧客進試衣間試內衣,或者顧客進了試衣間,不讓導購員幫助試穿怎么辦?

(1)當顧客試內衣之前,導購員要細心觀察顧客對哪些類型的內衣感興趣;用問答式方法與顧客一問一答得到想要的結果

(2)認同顧客所選的,不管她是否能穿,引導她去試穿自己喜歡的,再引進自己的產品;

(3)在半路不要說幫顧客所選的,不管她是否能穿,引導她去試穿自己喜歡的,再引進自己的產品;

(4)如果實在不讓進,那就在門口傾聽里面的聲音,不要問合不合適等很籠統的話,要問一些細節比如杯罩的大小,胸圍的松緊,肩帶調的幅度等細節;


二、 猜不透顧的心理,贊美顧客又覺得自己的贊美很假,不好意怎么辦?

(1)首先我們不是心理專家,不需要猜透顧客的心理,我們只要發自內心的幫顧客找到合適的內衣就可以了;

(2)不要想別人的心理,先試著把自己的心理話主動找適當的機會講給顧客,讓彼此都放松;

(3)微笑,適當的贊美,不要太夸張,找到顧客的一個發亮點切入,可能贊美的地方就是你們倆的共同 的話題。(也可以用于同事之間互相贊美給彼此信心的鼓勵)比如:你今天畫的紫色的妝很適合你的氣質,你的耳環很有特色……


三、顧客擔心試內衣有皮膚病怎么辦?

(1)當顧客擔心時,我們一定要認同顧客的;

(2)是的,很多顧客都這樣擔心過,但是我們這款內衣很暢銷,大部分顧客試穿后都會帶一件回家,所以我們每賣完一件就掛一件,不會出現此種問題的,您可以放心;

(3)要不我幫你從庫存拿件新的試穿,如果合適您就可以直接帶回家了,不過內衣買回去第一次都還是要用溫水清洗再穿的,所以反正要洗的,也沒什么了:


四、顧客很喜歡,但覺得價格太貴怎么辦?

(1)顧客喜歡才會講價,顧客講價是正常的,我們導購員不要產生害怕心理;

(2)我們可以與顧客一問一答,舉例,有老顧客在,可以用顧客見證;

講內衣的功能,賣點,面料等;

(3)內衣有15元一件幾百元之間的,不同價位的內衣肯定穿出不同的舒適度,所購買的價值也不同, 在我們店鋪所得到的超值服務也不同嘛!

(4)買單時轉移話題,拿店面及公司做擋箭牌,把自己塑造可憐些,讓店長或助理給點陽光等都可以;


五、怎樣穩定老顧客,開發新顧客?

(1)穩定老顧客,開發新顧客,是要從服務細節做起的; 

(2)記住自己的會員名字,或者很快可以分辨出老顧客;

(3)主動把自己的號碼給顧客,在買完單記得讓顧客下次帶新客來,店里有一些配送肩帶或者內衣墊等送一些老顧客;

(4)經常發些溫馨信息給老顧客;


六、同行業人事進店詢問內情怎么辦?

(1)同行人進店我們不要直接把別人趕出店,可以主動帶她們看看,表現出我們的素質,修養及專業知識,適當時透露錯誤信息給她們;

(2)不要反駁別人,我們做的是服務,品質,有我們自己的企業文化,有自己的說話;


七、剛進來進員工,很難看出顧客的胸形,又選不到合適的內衣?

(1)新進員工一定要記住8個字,簡單、聽話、照做,模仿;

(2)記杯型、款號、顏色等,不要急著賣產品,要先跟著師傅學習內衣的基本知識。如功能,胸型的 區分,及內衣的13個結構等到細節要記牢并融匯貫通;

(3)新進員工可以有五大方法:A初步了解B重復C開始使用D融匯貫通E再次加強

(4)平時兩個一組演練銷售技巧;


八、5折與正折內衣,怎樣引導顧客挑選正價及品牌內衣?

(1)在拿給顧客試穿前,就要有1件5折,1件中價位,1件偏中上價位的對比;

(2)在試衣間要用問答式問出顧客的消費層次,給顧客臺階下;

(3)小技巧可以把內衣的區分詳細解說,不但不能語導顧客非不買5折的內衣,要給兩件內衣都留有余地,讓顧客自己選擇;

(4)可以幫忙向店長申請,但不成功時就讓顧客感到我們在幫她:


九、怎樣開發大單,連帶銷售?

(1)開發大單不是一朝一夕的事,要做好老會員檔案,人手一本自己的會員本;

(2)手機里有一些最好顧客經常電話聯絡咸情;

(3)建立信任度,并發自內心幫顧客解決問題找到合適的內衣;

(4)讓老顧客帶一些好朋友也可以慢慢開發;


十、同行內衣有打低扣折,我們導購員說服力不強怎么辦?

(1)說出我們和同行的區別;

(2)不要勉強顧客,可以先讓她們感受我們的服務,成為朋友,試穿內衣;

(3)可以送內衣手冊主動把自己介紹出去;

(4)讓顧客有選擇,對比,考慮的過程,不要貶低別人,做好自己就可以了;


十一、胸圍小,杯罩大,或者杯罩小,胸圍大胸怎么辦?

(1)杯罩小,胸圍大,胸圍大,可以加排扣,跟顧客說這種情況比較少,我們可以向店長或者主管申 請打個會員折,把折扣的錢在店里賣的排扣買一個好一點的排扣配上(如果店內有送的排扣就主動送上個給顧客);

(2)杯罩大,胸圍小,如果沒有此款內衣賣,例如:我們就可以拿34碼C杯的把34的后圍改成32 的后圍,C杯罩合適就可以了,這個加工的錢可以向上申請用打折的錢;

(3)店內如果大部分顧客需求此款內衣就可申請公司配送一些;


十二、胸形一邊大,一邊小,怎么辦?

(1)在試內衣的時候不要讓顧客緊張,要讓她放心的說出自己的問題;

(2)可以舉例,上次有個女孩也是這樣,我們給她把小的這邊放一個棉墊就可以了,兩邊拔勻稱就不會太明顯了;

(3)如果非要買到一杯罩大一個杯罩小的內衣,因為需求量少,所以很難找到;

(4)如果放個墊可以增加側臂胸部位置向中間集中,兩邊協調性就會好很多,穿久了時間會改善一點兒;


十三、部分顧客有害羞心理,怎樣讓顧客放開?

(1)換位思考,主動與顧客站同一線上,聊感興趣的話題,慢慢放開;

(2)主動給她們看,你看,我也這樣或者我們店XX也是這樣的;

(3)想進試衣間,可以先說都是女孩子,怕啥呢?你有的,我也有。我們可以幫助你穿的更舒適;

(4)也可以讓顧客穿著內衣把外衣套上出來給你看看,這樣導購員可以看出你挑的內衣是否合適;


十四、內衣可以試穿嗎?

答:可以,先認同顧客的想法,在適當的時候引導她關于試穿內衣的好處,我們賣的不是內衣,是文化。這就是我們和別人不一樣的地方;


十五、怎樣引顧客穿厚杯內衣,顧客說穿上去很假怎么辦?

(1)先觀察,不要直接問顧客喜歡厚杯還是薄杯的;

(2)如果導購員發現顧客明顯應該穿厚杯的,也不要直接去說,給顧客留點面子;

(3)拿店里人來舉例適當說出較小型胸形穿厚杯的好處;

(4)店里有很多厚杯的都是設計專門為這種胸形設計的,不用擔心很假,就是讓我們小胸的穿的更自然,大方,自信;


十六、胸形較大的人非要穿小杯內衣怎么辦?

(1)一般較大胸型的人不喜歡讓別人感覺自己的太大太明顯,我們要聆聽:

(2)多聊天,問出她為什么不愿意穿合適自己的,并且讓胸部更健康;

(3)反問顧客,是喜歡健康、舒適、合身的內衣,還是喜歡自己選的內衣;

(4)如果我們把內衣專業知識告訴她了,顧客還是愿意要小的,我們也只能滿足這次的需

求,可以讓她下次可以試穿一下我們給她挑選的;

(5)可以讓顧客先回去試穿,牌子小票等留好,如果不合適的可以過來更換;


十七、閑逛類的顧客,跟著后面怎樣才能與她們說上話?

(1)逛街類顧客,我們可以用銷售自己的方式,先不要想著賣內衣;

(2)把自己與顧客變成朋友,聊和內衣無關的話題,讓她喜歡我們店鋪;



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